양말 하나로 월매출 2억원, 아마존 휩쓴 인기의 비결

‘이런 것도 파나’ 싶을 정도로 아마존에는 다양한 제품을 파는데요. 즉 아마존에선 틈새 시장만 잘 파고 들면 누구나 큰 돈을 벌 수 있다는 뜻일 겁니다. 아마존에서 제품을 파는 셀러 중 절반 이상이 한달에 평균 500만원 이상을 번다고 합니다. 아마존에서 성공한 셀러들의 성공 요인을 살펴보는 ‘아마존 탐험대’를 연재합니다.

/유튜브 두번째월급 '아마존탐험대' 캡처

길거리나 지하상가에서 양말 여러 켤레를 싸게 구매하는 사람이라면 온라인에서 큰 돈 들여 양말을 사는 게 낯설다. 아마존 판매업자 사이에서도 양말로 사업하지 말라는 말이 있다. 양말은 차별화가 어렵고, 대부분 저렴한 제품을 선호하기 때문이다.

하지만 아마존에도 양말 한 켤레에 10달러 내외(약 1만원) 가격에 팔리는 라블리(Lavely)라는 양말 브랜드가 있다. 특색 있는 양말로 월매출 20억 원을 내는 라블리의 비결을 알아봤다.

◇유머도 패션이다

/유튜브 두번째월급 '아마존탐험대' 캡처

/유튜브 두번째월급 '아마존탐험대' 캡처

/유튜브 두번째월급 '아마존탐험대' 캡처

제품 이름부터 유머가 넘친다. 라블리(lavely)라는 이름이 러블리(lovely)의 언어유희인 것이다.

양말 디자인은 한눈에 들어오는 특색이 있다. 발바닥에 ‘이거 보이면 베이컨 좀 가져다줄래?’ 라던가, ‘차라리 책을 읽겠어' 같은 문구가 쓰여 있는 것. 양말을 패션 아이템을 넘어 장난 아이템으로 활용하는 것이다. 미국 제품이기 때문에 유머코드는 우리와 다를 순 있지만, 이런 라블리의 재치를 미국 소비자들은 좋아한다.

라블리는 제품 홍보를 위한 각종 장치를 잘 활용한다. 양말의 특색인 발바닥 디자인이 잘 드러나도록 제품 사진을 찍는다. 인스타그램 피드와 비슷한 아마존의 포스트 기능을 활용해 라블리 양말로 스타일을 어떻게 연출할 수 있는지 예시도 함께 올려놓는다. 아마존 내 상세 페이지 사진을 오프라인 매장의 전시사진(DP·Display)과 동일시해 상당히 신경 쓴 모습이다.

◇성과는 디테일에서 시작한다

/유튜브 두번째월급 '아마존탐험대' 캡처

/유튜브 두번째월급 '아마존탐험대' 캡처

라블리 양말 디자인은 장점이자 단점이기도 하다. 오른쪽과 왼쪽 양말에 적힌 문구가 달라야 의미가 있는데, 같은 문구가 적힌 양말 두 짝으로 잘못 배송이 되면 라블리 양말을 산 의미가 없어지기 때문이다. 선물용으로 구매한 고객에겐 유독 난감한 상황이어서, 나쁜 리뷰를 피할 수 없게 된다.

소비자들 중에는 나쁜 후기를 더 유심히 보는 이들도 있기 때문에, 제품 검수라는 디테일한 부분을 함께 신경쓰면서, 시간과 비용, 노력을 투자한 만큼 좋은 리뷰를 받을 수 있도록 해야 한다.

라블리는 여러 SKU(품목)를 갖고 있다. 이를 총합하면 한달 매출이 2억원이다. 양말 한 켤레 가격이 대부분 1만 원을 넘지 않는데 이 정도 매출을 올렸다는 건 판매량이 매우 높다는 뜻이다.

◇잠재 타깃을 정확히 공략해라

/유튜브 두번째월급 '아마존탐험대' 캡처

/유튜브 두번째월급 '아마존탐험대' 캡처

/유튜브 두번째월급 '아마존탐험대' 캡처

라블리는 직접 제작한 양말에 적힌 문구와 관련된 단체, 브랜드와 연계한 바이럴 마케팅에도 뛰어나다. 예를 들어 책 관련 문구 양말은 서적 관련 잡지에 소개글을 기고하거나, 사냥을 좋아하는 사람이 공감할 만한 문구가 적힌 양말을 사냥 매니아 웹 페이지에 홍보한다. 골프와 관련된 문구를 새긴 양말 관련 게시물을 골프 매니아들이 주로 사용하는 온라인 커뮤니티에 홍보하기도 한다. 잠재적 고객들을 분석해 마케팅을 진행한 것이다.

양말은 보기와는 다르게 매우 복잡한 상품이다. 양말 각도를 구현하기로 어렵고, 재질과 패턴을 어떻게 하느냐에 따라 제조 난이도가 천차만별이다. 적어도 직접 판매하는 양말의 차별성을 판매자 스스로 뿐 아니라, 함께 일하는 동료에게도 명확히 인지시켜야만 홍보, 서비스 차원에서 만족스러운 결과를 낼 수 있다.

아이디어를 구현하는 데서 그치지 않고, 시장과 소비자를 깊이 분석해 판매 전략을 잘 세웠다는 점이 라블리의 강점이다.

/아마존탐험대