아마존에서 P&G와 대결해서 살아남은 이름없는 브랜드

‘이런 것도 파나’ 싶을 정도로 아마존에는 다양한 제품을 파는데요. 즉 아마존에선 틈새 시장만 잘 파고 들면 누구나 큰 돈을 벌 수 있다는 뜻일 겁니다. 아마존에서 제품을 파는 셀러 중 절반 이상이 한달에 평균 500만원 이상을 번다고 합니다. 아마존에서 성공한 셀러들의 성공 요인을 살펴보는 ‘아마존 탐험대’를 연재합니다.

아마존은 하나의 카테고리에서 수많은 브랜드들이 자기 상품을 판매하기 위해 혈안인 각축장이다. 그 안에는 우리도 잘 아는 P&G와 같은 공룡기업부터 소규모로 판매하는 개인 사업자까지 다양한 판매 주체들이 존재한다.

치열한 전쟁터에서 어떻게 내 상품의 판매량을 높일 수 있을까. 오늘은 핑크스터프(PinkStuff)의 사례를 통해 고래 사이에서 새우가 살아남는 법을 알아보자.

◇고래들 사이에서 새우가 살아남기

/아마존 탐험대

/아마존 탐험대

생활용품은 말 그대로 생활에서 반드시 필요한 상품을 뜻한다. 수요가 오랜 시간 축적됐으며, 기능 혁신 역시 상당한 수준으로 이뤄진 상태이기 때문에 기능적 차별성으로는 소비자에게 어필하기 어렵다.

핑크스터프의 카테고리인 청소용품은 더욱 그렇다. 대형 기업들이 오랜 시간 해당 분야에서 높은 신뢰도를 유지해온 시장에서 소비자들의 시선을 포착하는 게 여간 어려운 일이 아니다. 이런 환경에서 소규모 브랜드들은 어떻게 살아남을 수 있을까.

◇기능이 비슷하다면, 소비자의 눈을 끌어라

/아마존 탐험대

/아마존 탐험대

미스터 화이트, 미스터 머슬, 그리고 암앤해머 같은 공룡 브랜드들은 이미 소비자의 신뢰를 공고히 다져 놨다. 반면 이들과 경쟁하는 소규모 브랜드들은 디자인적 익숙함으로 소비자에게 다가갈 수도 없고, 디자인에 많은 비용을 소모할 동기도 부족하다. 굳이 대형 브랜드의 판매 전략을 따라잡으려 애쓸 필요가 없다는 뜻이다.

/아마존 탐험대

 

/아마존 탐험대

핑크스터프의 디자인은 단순하고 직관적이다. 표지 디자인을 핑크색으로 선정해 다른 상품들 사이에서도 이목을 끌었다. 디자인이 단순한 덕에 언제 어디서든 적은 비용으로도 간단하게 만들 수 있다.

특히 핫핑크 컬러는 청소용품에 잘 사용하지 않는 색이기 때문에, 다른 상품과 차별성을 내면서 소비자의 호기심을 유발할 수 있다. 신생 브랜드가 독점 시장에서 소비자의 시선을 끌 수 있다면, 구매 유도라는 다음 경로로 나아갈 수 있는 교두보가 완성됐다고 할 수 있지 않을까.

◇상세페이지는 브랜드의 얼굴

/아마존 탐험대

/아마존 탐험대

/아마존 탐험대

핑크스터프는 자체 판매가 아닌 유통사를 통한 대리 판매로 보이는데, 이런 경우 생산자가 소비자에게 전달하길 원하는 상품의 이미지나 기능이 제대로 전달되지 않을 수도 있다. 또한, 청소 용품임에도 기능을 보여주는 사진이나 영상이 없다는 점 역시 오점으로 작용한다. 즉, 상품판매 과정에서 디자인과 상세페이지, 마케팅 방식을 고려하는 것이 무척 중요하다고 할 수 있다.

대부분의 브랜드는 동일 제품을 다양한 모델로 판매한다. 각 모델마다 다른 용기를 사용하기 때문에, 재질이 달라도 내 브랜드의 디자인, 시그니처 컬러나 로고가 통일성 있게 유지되는 것이 중요하다. 이 과정은 핑크스터프 뿐만 아니라 모든 아마존 셀러에게 유효하다.

동시에 이 과정은 매우 어려우며 비용이 소모되는 작업이다. 다만, 용기의 재질을 통일하거나, 스티커를 활용하는 등의 대안으로 어느정도 해결할 수도 있다. 패키지는 상품의 이미지를 결정하기 때문에, 셀링을 준비하는 과정에서 이에 대해 많은 시간과 고민을 투자할 가치가 있다.

◇핑크스터프 사례에서 배울 점

/아마존 탐험대

/아마존 탐험대

거대 브랜드와 경쟁하는 핑크스태프의 접근법은 전략적으로 양호하다고 할 수 있다. 하지만 시선을 끌면서 비용도 절감하려는 디자인과 판매 방식에서는 고민이 부족해 보인다. 핑크스터프의 사례는 우리에게 많은 배울 점을 시사한다. 핑크스터프의 장단점을 분석한 시간이 앞으로의 판매 전략을 재고하는 기회가 됐기를 바란다.

/아마존 탐험대팀