"되겠어?" 의심 딛고 두 남자가 한 달 87억원 씩 팔아치우는 것

‘입고 나갈 수 있는 담요’ 브랜드 컴피
후발주자의 성공 스토리

‘이런 것도 파나’ 싶을 정도로 아마존에는 다양한 제품이 넘쳐납니다. 제품을 제작하게 된 계기와 선택의 기로에 선 대표들의 이야기. 세계 최대 시장 미국에서 아이디어로 성공한 사람들의 이야기 '아이디어 탱크’를 연재합니다.

따뜻한 거실에서 유튜브를 보고, 이불을 뒤집어쓴 채 귤을 까먹을 수 있는 겨울은 일 년 중 가장 즐거운 시간이다. 밖에서 장을 보거나, 근처에서 친구를 만나기 위해 갖춰 입고 나가려면 그렇게 번거로울 수가 없다. 입고 나갈 수 있는 담요 ‘컴피’(the Comfy)는 그 귀찮음을 해결해 큰 히트를 친 제품이다.

컴피 로고. /컴피 홈페이지

컴피는 편안하면서 따뜻하고, 어디에서나 입을 수 있는 무난한 디자인의 모자가 달린 담요 옷이다. 프리 사이즈라 누구나 편하게 입을 수 있다. 사이즈 큰 주머니 등 소비자의 편의와 스타일을 위해 작은 디테일에 신경을 쓴 섬세한 제품이기도 하다.

◇무모한 두 싱글 아빠의 도전으로 시작된 제품

자신감 넘치는 그들의 모습, 그 근거는 무엇일까. /그레이웨일

수많은 스타트업이 도전했다가 고배를 마시는 미국의 투자 오디션 프로그램 ‘샤크탱크’에 한 형제가 등장한다. 자신들을 스페셜 형제라 소개한 이들은 노래까지 부르며 자신감 넘치는 모습으로 자신들의 제품을 심사위원들에게 어필하며 이목을 끄는 데 까지는 성공한다.

판매를 시도해보지 않았다는 점에 놀라는 심사의원들. /그레이웨일

하지만 심사위원들은 이 제품이 아직 본격적으로 출시되지 않아 매출이 없다는 사실을 듣게 된다. 이후 심사위원들은 공격적으로 질문 공세를 했다. 심사위원들은 제품의 판매 마진이 원하는 만큼 나오지 않을 것이라는 점과 같은 시장에 강력한 독점 상품 스너기(Snuggie)가 존재한다는 점을 알게 된다. 첫 해에만 2200만개를 판매한 스너기의 존재는 컴피의 단점을 포착한 투자자들이 투자를 포기하기에 충분한 동기였다.

컴피의 경쟁자 스너기. /스너기 홈페이지

하지만 두 대표는 1위를 꺾을 수 있다고 강력하게 어필했다. 결과적으로 컴피는 투자 유치에 성공했고 이후 엄청난 판매 실적을 거두게 됐다. 그 비결은 뭘까.

◇독점 시장에 뛰어든다는 것

독점에는 이유가 있다. 소비자들이 그 상품을 구매하는 이유가 분명하기 때문에 여기에 뛰어드는 것은 위험하기도 하다. 이에 대해 스페셜 형제는 ‘컴피는 스너기의 기능적 단점을 확실히 개선했다’고 주장했다. 형제는 소비자들이 기존 제품을 대체할 상품으로 컴피를 선택할 것이라 자신했다.

시장에서 1등을 차지하는 것만이 중요한 것은 아니다. /그레이웨일

방송에서 심사위원인 롭은 새 제품이 반드시 같은 카테고리에서 1등을 하지 않아도 좋다고 말하며 투자 의사를 밝혔다. 규모가 있는 독점 시장에 진입한다는 것은 반드시 1등을 쟁취해야 하는 것이 아닌, 1등과 경쟁을 하는 수준만 돼도 성공이란 사실을 의미한다.

기존 제품의 개선점이 해결된 새 제품이 등장한다면 더 쉽게 소비자들의 구매 심리를 자극할 수도 있다.  이 가능성에 큰 가치를 부여한 롭은 평소 보수적이었던 투자 성향과 다르게 두 형제에게 투자를 감행해 큰 성공을 거두게 된다.

◇얼마나 성공했을까

아마존에서의 컴피 매출. /그레이웨일

샤크탱크 출연 전까지 판매 실적이 없었던 컴피는 출연 이후 5주 만에 첫 100만 달러 매출을 달성, 홈쇼핑에서 40만개의 주문량과 6번의 완판을 기록했다. 판매 1년이 되기도 전에 매출 1500만 달러라는 경이로운 기록을 세우고, 1만1000개 이상의 오프라인 매장에서 판매되는 등 실패 우려를 잠재웠다. 현재도 컴피는 월 판매량 6만~7만개, 약 730만 달러(한화 87억원)의 월 매출을 유지하고 있다.

◇무엇이 컴피를 성공으로 이끌었을까

독점 시장으로의 진입과 관련된 이슈 외에도 컴피는 다양한 부분에서의 개선과 노력을 통해 소비자들을 사로잡았다.

다양한 디자인으로 출시된 컴피. /그레이웨일

컴피는 본질적으로 의류 제품이다. 싱크탱크에서 보여준 단 2개의 프로토타입만으로는 다양한 소비자들을 만족시킬 수 없었기에 다양한 디자인의 제품을 출시해 소비자들의 수요를 만족시켰다.

대학교 유니폼 콘셉트로 제작된 컴피 제품. /그레이웨일

또한 젊은 대학생 소비자를 타깃으로 미국의 여러 대학교 로고가 들어간 제품을 출시, 기성 제품인 스너기가 잡지 못했던 소비자층까지 아우를 수 있었다.

◇컴피로부터 배울 수 있는 점

컴피가 1위를 차지한 배경은 무엇일까. /그레이웨일

컴피도 물론 단점이 있는 제품이다. 다만 소비자가 제시한 개선 사항과 피드백을 통해 지속적으로 제품을 개선했다. 이런 지점이 소비자를 감동시켰다.

무엇보다 현재의 성공에 안주하지 않고 디자인 다양화, 마케팅 및 캠페인 활동 등의 새로운 시도를 하면서 브랜드의 외연을 확장해 나갔다. 후발주자인 컴피가 스너기를 제치고 성공한 이유는 분명해 보인다.

/그레이웨일팀