절망적인 실패, 저가 중국산 딛고 아마존 점령한 한국 청년들

아마존 셀러 성공기

유명 스타트업 CEO들은 좋은 대학과 좋은 직장 출신의 기술적 배경을 가진 경우가 많습니다. 평범한 사람들은 창업을 꿈꾸다가도, 유명 CEO들의 약력 앞에 지레 겁을 먹고 포기하곤 합니다. 하지만 창업이 꼭 좋은 학벌과 아이디어의 전유물은 아닙니다. 평범한 사람들의 창업기를 소개하는 ‘나도 한다, 창업’ 시리즈를 연재합니다. 여러분들의 창업에 진짜 도움이 되는 피부에 와닿는 실전 교훈을 얻어 보세요.

오픈마켓 셀러로 창업을 꿈꾸는 사람이 많다. 데이터 분석을 통해 아마존 셀러로 성공하고 마케팅 컨설팅 사업까지 진출한 ‘오버노드’ 구장회 대표와 정현군 이사에게서 아마존 셀러 성공 노하우를 들었다.

출처: 오버노드

(왼쪽)정현군이사와 구장회 대표

◇우수 셀러에서 컨설턴트까지

-자기 소개 부탁드립니다.

“다양한 상품을 소싱해서 아마존의 자체몰에서 팔고 있습니다. 최근 들어 컨설팅으로 사업 외연을 확대했습니다. 신제품 마케킹 방법 등을 컨설팅하죠.”

-구체적으로 어떻게 컨설팅하나요.

“아마존 셀러로 성공한 저희 경험을 살려서 컨설팅합니다. 고객 기업이 의뢰한 이커머스 데이터를 분석한 후에 목표 시장에 대한 환경 분석, 신제품에 대한 수요 분석 등을 해드립니다. 기업들에게 정확한 타겟팅을 제공해서, 시행착오를 줄이면서 판매를 늘릴 수 있게 해드리죠. 직장인들이 아마존 셀러로 성공할 수 있는 노하우를 담은 강좌(https://bit.ly/3fRDAvP)도 운영하고 있습니다.”

◇가상화폐 거래 솔루션 실패, 유통업으로 전환

-처음부터 아마존 셀러로 창업했나요.

“아뇨. 처음 결제 솔루션 개발 회사로 출발했습니다. 가상화폐 거래를 위한 별도의 결제솔루션이 필요할 것이라 판단해서, 전용 소액결제솔루션을 1년 넘게 걸려 개발했죠. 그런데 막상 시장에 제품을 내놓으려고 보니까, 개발에 착수했던 시점과 비교해 시장이 달라져 있었어요. 돈을 지불하면서까지 우리 프로그램을 쓸 필요가 없는 상황이 된 거죠. 1년 넘게 열심히 만들었는데 그저 ‘있으면 좋지만, 없어도 그만인 물건’이 된 겁니다. 첫 단추인 시장조사부터 엇나간 결과였습니다. 굉장히 미련했던 것 같아요. 판매에 대한 고민은 안하고, 만들면 알아서 팔릴 줄 알았어요. 사업의 기본조차 몰랐던 거죠.”

-어떻게 했나요.

“직원들 월급 줘야 하는데 회사 통장은 바닥 났고, 개인 돈도 다 썼고. 더 이상 버틸 수 없더라고요. 마지막 몸부림으로 컨설팅과 위탁개발도 해봤지만, 돌이킬 수 없었습니다. 그래도 포기할 수 없었습니다. 바로 할 수 있는 게 뭘까 생각하다가 온라인 유통을 떠올렸습니다.”

출처: 오버노드

(왼쪽)정현군이사와 구장회 대표

-생소한 분야인데 겁나지 않던가요.

“단순하게 생각하기로 했습니다. 돈 받고 물건을 보내주는 일로요. 그런데 뭐를 팔아야 할지 모르겠는거에요. ‘뭐가 잘 팔릴까’가 아니라 ‘도대체 내가 뭐를 구할 수 있지’ 고민이 들더라고요. 알리바바, 1688 같은 중국 도매 사이트를 뒤졌어요. 마음에 드는 상품을 발견해서 한국으로 샘플을 주문했는데, 물건 하나 받는 데 2주가 넘게 걸리더군요. 비용은 비용대로 들고 시간도 많이 걸리고. 중국에서 소싱을 하는 건 리스크가 크다는 사실만 확인했습니다.”

◇첫번째 아이템 ‘염주’ 실패

-국내로 방향을 틀어야 했겠군요.

“네. 좋은 물건을 찾아 무작정 서울 일대를 돌아다녔습니다. 서울 동대문과 남대문은 물론 신당동, 창신동, 대림동, 화곡동, 천호동 등. 왠만한 시장은 다 가보고 정말 다양한 샘플을 샀습니다. 그러면서 주된 판매 플랫폼은 아마존으로 정했습니다. 외국인이 관심가질만한 한국의 제품을 아마존에 올려서 파는 거죠.”

-첫번째 판매한 제품이 뭐였나요.

“미국에서 명상이나 요가를 즐기는 사람들 사이에 유행인 염주팔찌를 첫 아이템으로 정했습니다. 그런데 아마존에 이미 저가 중국산이 무척 많더라고요. 도저히 가격경쟁이 안되는 수준이었습니다. 그래서 재료를 구해서 직접 만들어 낮은 가격에 팔기로 결정했습니다. 구슬 꿰고 와이어 묶어서 본드칠 해서 정말 열심히 만들어 올렸습니다.”

출처: 오버노드

오버노드 직원들

-잘 팔리던가요.

“아뇨. 아마존에서 저희 제품이 검색 결과조차 뜨지 않았습니다. 처음엔 뭐가 잘못된 줄 알았어요. 알고 보니 아마존의 세계에 대해 이해도 없이 함부로 덤빈 격이었습니다. 아마존이 검색 결과에 보여주는 상품은 극히 일부에 불과합니다. 수십만개의 등록 상품 중 잘 팔릴 만한 상품 몇 백 개만 보여주는거죠. 이때 깨달았습니다. 시장 수요만 봐서는 안되고, 경쟁자 수를 함께 봐야 한다는 사실이요. 염주팔찌가 다른 팔찌에 비해 인기가 많은 건 맞지만, 그만큼 판매자도 많았습니다. 결국 염주 팔찌는 포기하고 말았습니다.”

◇데이터 분석해서 경쟁자 적은 상품 선정

-이후 어떻게 했나요.

“아마존에서 모을 수 있는 데이터를 분석해서 그 결과를 토대로 팔릴만한 아이템을 찾기로 했습니다. 아마존이 세계에서 가장 큰 쇼핑몰이다 보니, 아마존만 연구해서 데이터를 모아서 파는 업체들이 있더라구요. 예측 판매량뿐 아니라 아마존에서 제품을 팔고 있는 판매자들의 재고 등 다양한 데이터를 모아서 팔더라고요. 다양한 제품 별로 데이터를 구매해서 시장을 분석했습니다. 그랬더니 서서히 아마존이 어떻게 굴러가는지 보이더군요.”

-그렇게 해서 선정한 아이템이 뭔가요.

“완구요. 잘 팔리는 제품군 중에서 판매자가 아직 많이 붙지 않은 완구를 찾아냈습니다. 마침 국내 생산 업체가 있어서 찾아가 제품을 공급받아 아마존에 올렸습니다. 경쟁자가 별로 없으니 검색에서 저희가 노출되고 매출이 곧 나더군요. 사업 시작하고 처음 의미있는 매출을 낸 겁니다.”

-그 방식이 주력 사업 모델이 됐겠군요.

“네. 지속적으로 시장을 분석해서, 잘 팔리되 경쟁자가 상대적으로 적은 제품만 골라냈습니다. 아마존에서 안 찾아본 게 없습니다. 검색창에 A부터 Z까지 전부 쳐보면서 자동완성 검색어를 일일이 조사했습니다. 자동완성으로 추천되는 검색어는 아마존이 현재 밀어주고 있는 제품이란 뜻이니까요. 그런 식으로 공략 가능한 제품을 찾아 포트폴리오를 하나씩 늘려갔습니다.” 

◇누구나 아마존 셀러 될 수 있어 

-여러 물건을 소싱하는 방식이면 재고가 부담이 될텐데요. 

“네. 100개가 팔리겠다고 예상해서 확보했는데, 다 팔리지 않고 재고가 남는 식의 문제가 생길 수 있습니다. 분석 기법을 동원해서 판매량을 예측하는 시스템을 만들었습니다. 신기하게 맞아 들더군요. 원래는 낚싯대를 여기 저기 아무 데나 던지는 방식이었다면, 판매량 예측 시스템이 나온 후에는 물고기가 많으면서 낚시꾼이 별로 없는 곳을 찾아 딱 필요한 만큼 낚싯대를 던지는 수준으로 발전한 격이 됐습니다.”

출처: 오버노드

(왼쪽)정현군이사와 구장회 대표

-시장을 데이터로 하나씩 배워가면서 공략하게 된 셈이네요.

“네. 소프트웨어로 밥 벌어먹고 살기 힘들 것 같아서 장사(이커머스)를 시작 한건데, 막상 장사를 해보니까 예전에 소프트웨어 개발하면서 쌓은 분석 능력이 큰 도움이 됐습니다. 그 경험을 사업화해서 최근 컨설팅으로도 진출한 겁니다.”

-정말 누구나 아마존 셀러가 될 수 있는 건가요?

“아마존은 무한한 가능성이 있는 세상입니다. 새로운 시장이 항상 열려 있죠. 가장 체계적으로 고도화되어 있는 플랫폼이기도 합니다. 익숙해지는 데 노력이 필요하지만, 한번 익숙해지면 이보다 좋은 플랫폼이 없습니다. 앞선 셀러들 경험을 통해 탄탄하게 출발하시면 좋겠습니다. 그 노하우를 담아 강좌(https://bit.ly/3fRDAvP)도 운영하고 있습니다. 매일 보는 신문처럼 꾸준하게 아마존을 살펴 보시면 좋겠어요. 정말 시시각각 변하는 곳이거든요. 꾸준하게 보면 조금씩 흐름이 보이고, 시스템도 이해할 수 있을 겁니다.”

-앞으로 계획은요.

“우수 셀러로 성장하면서, 다른 많은 기업의 성공적인 해외 수출과 글로벌 판로 개척도 계속 돕겠습니다.”

/박유연 에디터